해외진출 성공스토리 담은 ‘지사화 우수사례집’ 발간
[기계신문] 유아용 매트와 침대를 판매하는 ‘꿈비’는 핵심 매출을 담당하던 제품을 경쟁사에서 출시하면서 매출이 급감하자 해외에서 돌파구를 모색하기로 하고 러시아 시장을 노크했다.
이를 위해 KOTRA 지사화사업에 참여하고 모스크바무역관과 함께 시장을 개척해나갔다. 당시 러시아에서는 저렴한 PVC(폴리염화비닐) 매트 위주였고 꿈비의 폴딩(Folding, 접의식) 방식이나 고밀도 강화코팅매트 같은 고급형 제품은 아직 출시되지 않아 내심 기대도 했었다.
그러나 언어, 문화 차이와 당시 러시아를 휩쓴 경기침체 탓인지 바이어들이 가격에 민감하게 나와 성과가 바로 나지 않았다. 그래도 시장 트렌드 및 경쟁사 동향을 축적할 수 있었고, 그 사이 세계 3대 디자인상도 모두 휩쓸면서 자신감이 생겼다.
이후 무역관의 권유로 러시아 유아용품 전문 전시회인 ‘KIDS Russia 2018’에 직접 참가했는데, 거기서 제품의 우수성과 고급스러운 디자인에 감탄해 가격에 구애받지 않고 러브콜을 보내는 현지 유력 바이어를 드디어 만날 수 있었다. 결국 그해 7월 첫 수출에 성공할 수 있었다.
자동선반을 만드는 ‘태창금속산업’은 미국시장에서의 성공을 바탕으로 유럽 기계산업의 중심 스위스 시장에 도전장을 내밀었다. 기계산업은 스위스 제2의 산업으로 연간 수출의 30%를 차지하고 있으며, 자동선반 시장에는 이미 높은 기술력을 자랑하는 자국기업과 유사품을 생산하고 있는 다국적기업들이 많이 진출해 있었다.
중소·중견기업에게는 더욱 힘든 시장이지만 지사화사업을 통해 KOTRA 취리히무역관과 스위스를 여러 번 횡단하며 발품을 판 결과 관심을 보이는 파트너를 만날 수 있었다. 그런데 바로 계약할 것 같았던 파트너사가 수개월간 결정을 미루자 현지 비즈니스문화에 밝은 취리히무역관에서 조언한대로 더 상세한 기술자료로 응수했다.
그러자 바이어는 한 달 가까운 휴가기간 중에도 협상의 끈을 놓지 않았고 가격협상력에서도 불리하지 않게 흐름을 이어나갈 수 있었다. 그 결과 소액이지만 2018년 여름, 처음으로 수출오더를 받을 수 있었다. 이를 레퍼런스로 활용해 독일 등 다른 유럽국가뿐만 아니라 중남미 등 신흥국으로 시장을 확대할 수 있는 발판을 마련했다.
KOTRA는 이처럼 지사화사업을 통한 수출 성공기를 담은 ‘2018-2019 지사화 우수사례집’을 발간했다고 밝혔다. 이번 사례집에는 지사화사업을 통해 수출을 시작했거나 확대한 22개 기업의 이야기가 담겨있다.
지사화사업은 해외무역관이 우리 중소·중견기업의 해외지사와 같은 역할을 수행하는 KOTRA의 대표사업이다. 현지 네트워크와 마케팅 노하우를 갖춘 전담직원들이 시장조사, 바이어 발굴에서 수출 사후관리까지 중소·중견기업이 원하는 서비스를 1:1 맞춤형으로 지원한다.
KOTRA는 지난해 지사화사업으로 3,444개사를 지원해 약 27억 달러 수출에 기여했다. 올해도 3,500여개 기업의 성공적인 수출 및 해외진출을 지원할 예정이다. 올해는 총 5번 참여기업을 모집하며, 2차 모집은 4월 1일부터 11일까지 수출바우처 홈페이지를 통해 진행되고 있다.
참여기업 선정과 참가비 납부 과정을 거쳐 5월 1일부터 서비스가 개시될 예정이다. 참여기업들은 서비스 개시 후 1년간 이용할 수 있다.
선석기 KOTRA 중소중견기업본부장은 “이번 사례집이 해외진출을 희망하는 기업들에게 다른 기업들은 어떻게 지사화사업을 활용해 성공할 수 있었는지 참고할 수 있는 좋은 기회가 되길 바란다”며 “지사화사업 2차 모집에도 많은 관심과 참여 바란다”고 말했다.